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Vale a pena conferir, material de ótima qualidade.
Como construir um bom modelo de negócio
A
batalha do posicionamento no mercado é uma batalha de percepções, portanto, quanto
mais claro o seu modelo de negócio, melhor o posicionamento da sua empresa na
mente do consumidor.
Sou fã incondicional de Al Ries e Jack
Trout, autores dobest seller Marketing de Guerra e
tambémPosicionamento e Reposicionamento, essencialmente
práticos, os quais eu recomendo sem titubear em todas as minhas palestras e
treinamentos.
Quando li o primeiro livro citado, ainda na
Faculdade, não dei muita bola. Tratei apenas como mais uma recomendação do
Professor Daniel Godri, hoje palestrante respeitado e bem posicionado. Se
tivesse acompanhado o seu raciocínio na época, estaria tão bem posicionado
quanto ele, mas, isso é outra história.
A máxima do posicionamento é conhecida:
“quem quer ser tudo para todos acaba não sendo nada”. No mundo dos negócios,
significa dizer que a empresa que não tem um posicionamento claro para o seu
produto ou serviço, dificilmente conquista um espaço na mente do consumidor.
O posicionamento depende muito do modelo de
negocio a ser adotado e este, por sua vez, deve ser construído com base em
quatro questões fundamentais, as três primeiras formuladas por Peter Drucker e
a quarta por Michael Porter.
No passado, qualquer um iniciava o
empreendimento e, de tanto bater cabeça, acabava dando certo. Contudo, a
maioria quebrava, por várias razões, dentre elas, a falta de um modelo de
negócio e o posicionamento incorreto do produto ou serviço perante o
consumidor.
Hoje, o negócio mudou. Em mercados de
nicho, cada vez mais segmentados, não dá para sustentar um negócio sem uma
mensagem clara o público-alvo. Talvez você não saiba como fazê-la, mas, o
público sabe percebê-la, portanto, não inicie nada sem ter a resposta para
todas elas. Vejamos:
1) Em que negocio você
está? Qual é o segmento de negócio, com quem você vai disputar
mercado, quais são as forças competitivas que atuam no seu ambiente de negócio.
Moda é um mercado amplo: masculina, feminina, infantil, juvenil, adulto,
executiva, melhor idade, aventura, praia, lingerie,
2) O que você realmente vende? Uma coisa é você vender e organizar cerimônias de
casamentos; outra coisa é você realizar sonhos e superar as expectativas do
futuro casal. Uma coisa é você fazer a contabilidade da empresa; outra coisa é
fechar os resultados com a máxima segurança de que o cliente deseja.
3) Qual e o seu
público-alvo? Vivemos num era de competição acirrada onde as
estratégias genéricas de Porter definem a maioria dos modelos de negócio: ou
você vende commodity e aperta nos custos ou o seu produto e
tão interessante e desejado quanto uma Montblanc, uma Harley Davidson ou um
Cirque du Soleil para se diferenciar e se distanciar da concorrência.
4) Quais são as suas
vantagens competitivas? Essa questão é mais delicada, a menos que você já
tenha estudado minuciosamente as forças e franquezas da concorrência. A questão
fundamental é: o que levaria alguém a comprar o seu produto ou serviço se
existem milhares de opções no mercado? Preço, prazo, atendimento, desempenho,
facilidade de uso, durabilidade?
Ainda que você responda todas elas da
melhor maneira possível, isso não garante o posicionamento correto da empresa,
o qual depende, basicamente, da percepção de valor por parte do cliente em
relação ao seu produto ou serviço. Contudo, é um bom começo.
Conquistar um bom posicionamento é uma
tarefa árdua que começa desde o primeiro dia em que a empresa inicia suas
atividades e se submete à prova do consumidor cada vez mais exigente. Leva
tempo para conquistar a confiança do público. Sem uma mensagem consistente, não
há posicionamento que resista.
Para esclarecer um pouco mais o conceito,
tente associar um produto ou uma empresa aos seguintes atributos: durabilidade,
segurança, design, entretenimento e hambúrguer de qualidade. Você
pode escolher a primeira empresa ou o primeiro produto que vier à mente. No meu
caso, eu pensaria em Duracell, Volvo, Apple, Cirque du Soleil e Disney e, por
fim, Madero, sem titubear.
Como essas empresas conquistaram uma
posição na minha mente? Em parte, o mundo acadêmico contribuiu para ampliar o
meu interesse pelo assunto, mas, quando você começa a pensar a respeito, a
percepção fica mais clara. Como diria Ries e Trout, a batalha do posicionamento
é uma batalha de percepções.
O posicionamento não é uma bobagem criada
pelos autores ou marqueteiros de plantão. Quando elaborado de maneira
apropriada, representa a eficiência do modelo de negócio adotado. Já pensou no
seu modelo?
As recomendações de Guy Kawasaki,
ex-evangelista-chefe da Apple, empreendedor e autor do best seller
Encantamento, ajudam a entender o conceito. Segundo ele, estes são os
predicados que um bom posicionamento deve aspirar:
Seja positivo: os clientes não querem saber se você vai destruir o
concorrente, mas, querem conhecer as vantagens que vão obter ao comprar os seus
produtos e serviços. Exemplo: a missão do Cirque du Soleil é invocar o
imaginário, estimular os sentidos e despertar a emoção das pessoas ao redor do
mundo.
Focado no cliente: posicionar-se é dizer o que você pode fazer por seus
clientes e não aquilo em que você quer se tornar. Exemplo: a missão da Disney é
fazer as pessoas mais felizes; a da Nespresso, proporcionar o café perfeito.
Seja poderoso: os colaboradores e o público em geral precisam acreditar
que o que a empresa faz torna o mundo melhor. Exemplo: a missão do Google é
organizar as informações do mundo e torna-las mundialmente acessíveis e úteis.
Na prática, se você não construir um modelo
de negócio positivo, focado no cliente e poderoso, não há esperança para ele.
Minha missão é inspirar pessoas, disseminar ideias e prover soluções para
empreendedores. No meu ponto de vista, é bem mais aceitável do que apenas
vender livros, palestras e treinamentos.
Espero que isso o ajude a pensar melhor sobre
a importância do modelo de negócio e do posicionamento da sua empresa. Qualquer
farmacêutico pode fabricar um bom xarope, mas, vender um xarope com gosto de
coca cola para ganhar a simpatia de milhões de consumidores, isso é outra
história.
Pense nisso, empreenda e seja feliz!
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